从2009年新能源补贴政策发布，之后经历了最初的十城千辆，然后是3000-5000台的新能源推广，到2014年开始的全面新能源补贴政策的加码，以及各地政府的强制购买新能源车辆。中国的新能源客车市场如火如荼，带来大量市场的同时，资本迅速进入新能源领域的各个链条，拉动了整个产业的迅速发展。经过8年的酝酿发展扩张，新能源客车行业的得失到了可以总结应该复盘的时候。

新能源客车市场销量规模复盘分析：截止2017年，新能源客车5.8米以上销量389022辆，其中纯电动公交车197839辆，混合动力公交车销量90900辆，纯电动公路客车销量57668辆，混合动力公路客车销量1464辆，纯电轻客销量41151辆。

从以上销量可以得出如下结论：

1、2009-2012年：新能源推广的启动阶段

初期的新能源客车推广虽然市场补贴发布，也开始了十城千辆的推广，但销量并不多，主要集中在国家政策倡导的公交客车领域，限定混合动力产品。这个时期的市场，供求双方都处于迟疑期，没有可参考的国外市场，也没有可指导前进的经验和教训，仅仅补贴的拉动在促进产品的销售，2011年度销量3000台。

2、2013-2014年：新能源客车推广的第一个小高潮

2012年8月，财政部发文对推广的3000-5000台节油率超过10%的混合动力公交车进行补贴，传统混合动力满足需求，因为之前补贴的落地大大促进了产业链条的产值和利润，主机厂和零部件企业的积极性调动起来，销量瞬间冲高过万。也就是在那个时候，有1000台左右的产品没能拿到补贴。

3、2015年到2016年：新能源客车的疯狂期

2015年4月22日,关于2016-2020年新能源汽车推广应用财政支持政策的通知出台，资金预拨制和补贴的书面的相对确定，以及部分米数段车型双级补贴超过购车价，新能源客车市场进入疯狂期，整体客车市场新能源销量过10万台，补贴过于畸形的几个产品创造了大量的市场虚假需求。

4、2017年：新能源客车市场的调整期。

2017年的销量10.6万台，但受到年初政策调整、产品重新调整等原因第一季度销量较少，第二季度开始苏醒，第三季度才开始全面发力。2017年的销售是在政府强制购买计划和补贴的双重因素作用，甚至于前者的比重更大，原因增多但性质都是刚性，并不能代表新能源客车未来的真正发展趋势。

如果用一个词来形容新能源客车市场的发展，那就是快：出现的快，拉动的快，变化的快，快的整个行业都措手不及，新能源客车参与企业面临几个问题和压力。

1、商品技术的成熟度都是在市场不断试错的过程中实践

产品和商品的核心本质区别就是商品具有市场化商品化的特性，但新能源客车的整车产业链条产品都在相当长的时期不具备商品化的特性：单体部件的技术试错不断出现，整车匹配问题多多，从未遇到的包括电磁干扰在内的多项技术问题困扰行业，最终的结果是据有关资料披露目前的新能源公交车整体日行驶里程在97公里，也就是说出是传统车的一半里程，换言之，客车行业新能源对传统客车的替换比例是2:1。

2、国家政策飘忽不定的指挥给新能源客车产品的发展方向带来困扰

新能源客车八年的市场发展，两次爆发的销量都是集中在特殊的补贴政策发展，相应的补贴政策对产品技术及参数给出明确意见，和补贴政策关联的更多是电池的要求，而忽略的整车性能的诸多刚性指标，因此造成2015-2016年的新能源客车产品普遍存在电机过小，电池电量过小的情况，比如某些企业大量市场运营的10.5米公交车电机100kw,电量147kwh，明显无法满足运营需求，这也客观造成了整车产品的商品化成熟度不足。同时连带出一个问题，完全按照满足运营的产品可能出现功能相对竞品过强造成订单竞争力不足，2016年12月的新政提出建立《目录》动态管理制度对优秀车型来说可能就是一个打击：新能源汽车产品纳入《目录》后销售推广方可申请补贴。一年内仍没有实际销售的车型，取消《目录》资格。这个理论上是不科学的。满足所有国家标准的车型应该具备持续推广资格，这也给企业足够的时间完成自己的产品战略，但刚性的目录退出政策导致产品开发必须集中在以补贴为核心的政策底线才能实现销售。

3、急速多变的新能源政策，给企业经营持续能力带来资金及财务压力，同时给整个产业链条带来线形债压力。

新能源客车政策的不断变化，其中重要的项目就是补贴的前置条款一直变化：资金预拨制到资金垫付制，对参与新能源客车企业的资金压力巨大，2016年的客车上市公司，参与新能源产品销售的企业，经营现金流都是负值，传统的客车企业最大的特点就是从当年的改装厂逐步发展起来的，资金流历来是企业软肋，压力巨大。2016年12月的新政策更毫无预警的提出非个人用户购买的新能源汽车申请补贴，累计行驶里程须达到3万公里。两者累计新能源政府补贴理想状况需要18个月才能支付到位。企业财务费用基本达到10%。资金压力持续增加导致了产业链条的线形债出现。现金流的紧缺，造成企业发展受限，特别表现在产品研发投入上压力巨大。如果新能源政策在制定的时候具有系统性和持续稳定性，很多企业会量力而行，不会贸然进入自己并没有优势甚至于会影响自身发展的新能源发展领域，2017年很多小企业退出新能源市场的发展也说明了这个问题。

2016年有销量的客车企业113家，参与新能源市场竞争的72家，2017年有销量的客车企业109家，新能源有销量的66家。新能源企业的企业商业模式，主要分为三类：

1、传统客车企业的经营模式，订单类竞争

目前参与新能源市场竞争的绝大多数企业都是订单类竞争，传统的客车企业都是以区域市场的获取订单能力进行市场竞争。因为新能源客车产品需要获得地补才能实现销售闭环，对于多数欠缺地方政府资源的客车企业为了获取订单，采用了完全以补贴为核心的车辆设计技术路线，从而造成了大量的车辆满足补贴不满足运营需要，特别是在电机和电池选型上不能满足市场实际运营需求。不是最优秀的产品进入市场是这个模式的核心问题。

2、投资换市场

因为新能源产品设置了国补地补的双重补贴，得地补得天下成为新能源客车产品的订单获取的决定性因素，而地补的获得，需要企业获取地方政府的资源支持，已经超过于之前市场竞争的客户决策范畴，而获取政府资源的最快速有效的方法就是以投资换市场。

目前投资换市场的企业主要集中在比亚迪、银隆、南京金龙，投资换市场的区域主要集中在江苏、广东、四川、河北等地，模式基本上是地方政府承诺采购量，主机厂获取除订单外，还同步获取土地、政府担保贷款资金等一系列优惠政策。

投资换市场的模式，很难界定利益相关方的价值满足程度，但有两个问题一定是需要各方参与者面对的：

① 一是车厂新兵进市场，销量快速拉动的产品准备能力，新闻报道的种种产品问题需要企业面对和善后，没有最优秀的产品进入市场是这个模式的核心问题。

② 二是后投资换市场的客车企业的持续性运营问题。值得关注的就是深圳，2017年9月份，深圳1.6万台公交车全面实现电动化，深圳有比亚迪和南京金龙两家客车企业，深圳2017年10月公交车将全部更新完毕，这两家工厂的持续运营值得关注和研究。

3、市场换投资收益

这个商业模式典型的代表是沃特玛联盟，从沃特玛所有公告和新闻可以追溯沃特玛联盟的商业模式轨迹，明确沃特玛的商业模式就是市场换投资收益。

① 一是，完成三年对赌的资本条款，企业经营的主线之一是拉动电池需求是沃特玛经营，除了定制购买纯电车型外，2017年沃特玛开始定制移动充电车来拉动电池销量。

② 二是典型的市场业绩换股权投资收益。通过地方政府推广政策获得地补权利，从主机厂购买车辆然后按比例扩大电池销量，车辆核心配置由联盟供货，联盟企业很多是用订单快速扶持的小企业。然后通过小企业的快速发展获得股权投资收益。这一点从近期上市的越博动力得到验证，创业板23.34元上市，截止5月22号87.16元，没有开板迹象，目前市值68.42亿。

沃特玛的商业模式有两个关键环节需要关注：

① 一是官网上说的六万(另外介绍说八万)的车辆的运营是否可以良性闭环。

② 二是大量的资金投入的再融资能力。

购买车型不能真正进入市场是这个模式的核心问题，而最近沸沸扬扬的沃特玛资金链紧张问题不过是必然的后遗症。

三种核心模式都存在同一个问题：目前新能源市场运营的产品不能真正代表行业水平，对于被定义为国家战略的新能源汽车产业来说，是必须面临的现状，也是必须后续调整政策的核心理由和目标。

八年时间新能源市场的发展源于政策，产品开发和市场供需也是政策起决定性作用，本来政策的特质是刚性存在的，不属于市场的商业范畴，是最容易确定和分享的，但8年来新能源政策经过八次调整，速度快，节奏不可预期和把控，但明显看出新能源政策存在几个基本逻辑：

1、政策核心偏离：以电池需求量增大为补贴核心，而不是以新能源产品的市场化质量为核心。

2、政策没有系统概念，没有顶层设计逻辑，造成每一版的政策都有明显的不科学漏洞，然后每一版的补救都同样出现问题，所以才造成了新能源市场目前的畸形问题。

3、政策的调整过于随意，使得新能源市场供需参与者都没有足够的准备，给很多参与方造成伤害，比如非个人用户购车的3万公里作为补贴申请的前置条款追溯执行，给很多按照旧版政策计划经营的企业带来资金的巨大困难，影响正常的企业经营。

4、政策从单一的资金补贴转变为伪双源政策：之前新能源政策主要是政府补贴拉动，从2016年后开始不断在购买端出台刚性要求政策，新能源客车市场出现双源政策，但因为新能源客车销售主要集中在公交车市场，而绝大多数公交公司都是半公益性质依靠政府补贴生存的公司，所以需求端的刚性购车要求实质上还是资金补贴拉动，不过是渠道和方法不同。

新能源客车主机产品的变化主要是根据补贴的变化而变化，虽然八年的时间新能源部件及产品不断进步，但存在几个问题一直没有解决：

1、适合市场需求的新能源客车整车产品技术路线没有出现。

2、具有竞争力的新能源客车电池技术路线没有出现。

3、能够高效优化新能源市场运营指标的变速箱产品没有出现。

新能源客车市场不断发展，最早进入市场的车辆陆续展现问题，有些至今没有解决，几个问题必将困扰市场，并可能影响到后续新能源客车的持续推广：

1、目前无解的大量慢充技术路线电池衰减问题。

2、未来大量动力电池报废处置问题。

3、大量闲置新能源产品的处置问题。

新能源客车市场八年来变化莫测，但随着时间的推移，新能源客车市场的可穿透性越强。

归根溯源，新能源客车市场存在归根结底就是主机厂的推广意愿，对于客车主机厂来说，无外乎是新能源车辆销售的利润是否高于传统车，这是主机厂参与和销售新能源客车的核心因素，利润=国补+地补-传统车动力三大件成本+新能源客车增加的成本-新增的财务费用(一般按10%计算)。因新能源客车部件中电机电控价格基本到底，可变成本主要集中在电池，所以国补地补补贴金额的变化和电池价格之间的平衡关系是新能源客车市场得以推广的重要因素，产生了电池需求增长带来的价格提升和国家补贴降低带来的电池价格下降是一个刚性矛盾。当这个关系平衡不好的时候，将出现主机厂对新能源产品价格提升，而公交公司对价格不断提升的新能源客车产品的承受能力将直接影响新能源客车市场的发展方向。

经过八年的发展，新能源客车市场存在诸如产品进入市场不良性、市场运营不稳定等问题，核心原因是生产关系主导了生产力的畸形发展，这是不科学的，解决此类问题，而被政策捆绑多年的新能源政策不可能一次调整可行，至少需要多维度的三轮调整，其中包括资本市场监管的调整。

对于新能源客车参与者来说，多数企业没有足够的资源和能力把握政策发展方向并进行针对性经营策划，所以如何有尊严的活着是企业发展的重中之重，经过八年发展的新能源市场已经有规律可循，企业需要做的是穿透新能源市场的实质，结合企业资源，确定企业发展方向和战略。特别要完善考虑定位和发展两个层面的问题。