长期位列中国商用车动力首席的玉柴，今年在蟠龙踞虎的陕西重卡市场打出了一张惊艳的旺销牌，翻番增长的漂亮业绩引人注目。

众所周知，盛产煤炭、石油等矿产能源以及果蔬产品的陕西，被各大重卡品牌视为重镇腹地。在这一“虎口夺食”的局面下，玉柴是以怎样的胆识与谋略，成功组织一场突围战，为卡车动力的战略转型吹响区域市场胜利号角的呢?来自经销商的解读或可提供一些视角。

细分突破 占位天然气重卡

今年前9个月天然气重卡销量571%的大涨幅为全年大卖奠定了基调。作为我国车用发动机的龙头企业，早已做好完整产品布局的玉柴，岂会错过这一轮暴涨行情。

“2016年，搭载玉柴气体机的整车只占我们公司销量的15%左右;今年，配置玉柴气体机的车型在总销量中占比超过50%。”东风商用车战略经销服务商陕西东尚汽车贸易有限公司总经理张昌利表示，配置玉柴发动机的天然气重卡销量激增，固然得益于国家环保政策的深入推动以及GB1589-2016法规的持续影响，同时更离不开玉柴自身在天然气卡车动力市场的持续深耕。

陕西东尚是陕西省首家推出搭载玉柴柴油动力的自卸车以及搭载燃气动力的牵引车的东风经销商。在张昌利那双饱经卡车行业沧桑的双眼看来，无论需求如何变迁，“得发动机者得天下”始终是真理。“作为国内率先推出天然气发动机的企业，玉柴在市场上发挥了引领作用。它不仅仅是满足需求，更是通过引导用户需求，来推动重卡产品的升级。”

“我们所经销的东风天然气重卡，几乎全部搭载玉柴燃气发动机。”东风商用车特许经销服务商陕西长凯汽车销售服务有限公司经理汪宗训告诉笔者，他们今年10月刚取得东风天然气重卡经销资质，在短短1个月的时间内，配装玉柴YC6KN的天然气重卡订单量超过60台。“预计2018年初天然气重卡还有增量，可能会供不应求，于是我们提前库存了40台搭载玉柴YC6KN的牵引车。”

能让经销商做出库存决策的产品一定是他们最具信心的产品。事实证明，2016年8月首次试装375马力玉柴YC6MKN的东风天龙，当月就卖出了60多台;今年4月，搭载玉柴420马力的天然气重卡刚在陕西批量上市，就被抢购一空。截至11月底，陕西全省配装玉柴燃气动力的卡车销量已突破1700台，且销量仍在稳步增长。

省钱到家 卓越性能口碑说话

不仅要把握机会，更要“稳准狠”地出击，这才是克敌制胜的长久之计。

“玉柴产品性能稳定、故障率低、经济性突出，这一点已经得到了周边区域卡车用户的广泛认同。”张昌利透露，以玉柴气体机为例，“部分发动机的最长无故障运营里程已经超过20万公里，YC6KN、YC6MKN都采用了整体式缸盖技术，而且YC6KN采用了顶置凸轮轴技术，与传统平台一缸一盖产品相比，YC6KN、YC6MKN起点更高，故障率更低，出勤率更高，回报更高，陕西用户普遍认可这两款高起点、高可靠、高回报的燃气发动机。”

此外据用户反馈，在同线路、同工况前提下，由西安往成都方向拉煤，往返1600公里左右的距离，玉柴YC6KN较竞品节省的燃料费用大概是400元。用户按每月跑15趟测算，一个月节省的费用高达6000元，一年就能将一台天然气重卡多出的购置差价省出来。“玉柴燃气发动机百公里耗气量平均少七八升是再正常不过了。”汪宗训表示。

如果说玉柴发动机走俏陕西市场是现象，那么背后的根本是玉柴卓越的产品力和品牌力。“早年前，玉柴通过在自卸车市场的完美应用，积累了非常好的口碑。玉柴发动机低速扭矩大、可靠性高，极大满足自卸车客户的需求。”汪宗训回忆道，2010～2012年，配装玉柴发动机的东风自卸车在陕西市场一家独大，陕西长凯这款单一产品的年均销量超过400台。“2016年在区域导入燃气发动机后，玉柴迅速适应中长途物流对可靠性、经济性和服务及时性的高要求，通过YC6MKN和YC6KN的产品组合深度满足终端需求。”

陕西东尚销售总监李建军认为，作为动力供应商的玉柴不仅通过产品的迅速转型升级为整车品牌注入了差异化的竞争能力，更通过完善的服务管理和保障体系牢牢锁定了用户。“服务做得多好，销量才有多少。不要小看对一台车的服务，它影响的可能是周边一批用户的口碑。玉柴的服务反应及时，总是能够想用户所想，而且玉柴人员与用户的沟通效率也很高。”

无论是产品性能还是服务保障，通过构建差异化的竞争优势，玉柴的持续深耕为整车厂的新品进入铺垫了良好的市场基础。“近年来，尽管陕西市场的需求快速向干线物流车转型，可玉柴在产品升级、谱系完善方面的工作做得非常到位。”李建军告诉笔者，“加上此前玉柴在自卸车市场塑造的口碑，去年年底我们推搭载玉柴燃气动力的新品时，用户的接受度很高，进入市场也非常快。”

面向陕西天然气重卡市场，目前玉柴主要布局了YC6KN、YC6MKN两款产品，尤其是排量更大、动力更强的玉柴YC6KN气体机，犹如一场“及时雨”有效满足了当地干线物流用户追求大马力的迫切需求。“似乎是一夜之间，我们主销的天然气重卡就从375马力的YC6MKN切换到了420马力的YC6KN;而且马力升级的趋势并未止步于此，今年玉柴将配合整车厂进一步推出搭载440马力YC6KN的产品。未来玉柴在东风天然气重卡的配套额将进一步上升。” 李建军说。